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Was ist einVertriebspartner - Vertriebspartnerschaft

Kooperationen sind, wenn sie auf fruchtbarem Boden verlaufen, meist ein Nährboden für ein erfolgreiches Unternehmen. Kooperationen werden in vielerlei Hinsicht eingegangen. Es schließen sich sogar Unternehmen zusammen, die dann ihre rechtliche Eigenständigkeit aufgeben (Fusion) um ganz ineinander aufzugegen. Es handelt sich um die wohl extremste Art der Kooperation. Dieses Kapitel beschäftigt sich aber mit Vertriebspartner. Zunächst wird der Begriff definiert.

Was versteht man eigentlich unter Vertriebspartner?

Grundsätzlich handelt es sich bei Vertriebspartner um die Möglichkeit, dass sich zwei Unternehmen in der Form zusammenschließen (ohne ihre rechtliche Eigenständigkeit aufzugeben), dass sie ihre Marketing- und Absatzagenden gemeinsam durchführen und planen. Man baut also auf Synergieeffekte, die sich aufgrund einer Zusammenarbeit von beiden Unternehmen ergibt.

Die Zusammenarbeit kann sogar so weit gehen, dass sich beide Unternehmen dazu entschließen, die Produkte des anderen Unternehmens in der einen oder anderen Form zu vertreiben. Grundsätzlich erfolgt die Abrechnung bei Vertriebspartner in Form einer Provisionszahlung. Vertriebspartner sind typisch im B2B Bereich von und zwischen Unternehmen

Sehr oft findet man Vertriebspartnerschaft zwischen Unternehmen vor. In der Praxis ist diese Zusammenarbeit meist sehr zufriedenstellend für beide Seiten. Man könnte so gesehen auch von einer Win Win Situation sprechen.

Denn man könnte solche Kooperationen im indirekten Vertrieb ähnlich sehen wie jene Partnerschaft die in Form einer Ehe vorkommt. Denn beide Formen der Kooperationen benötigen ein solides Fundament auf dem beide Partner aufbauen können. Fehlt diese Basis, dann entstehen in der Regel sehr früh in der Partnerschaft Brüche die sich dann nur sehr schwer kitten lassen.

Außerdem muss man natürlich die Beziehung entsprechend leben und auch pflegen. Es geht im Detail auch um Fragen wie man den gemeinsamen Kunden anspricht, welche Rabattpolitik passend ist und wie man etwa nach außen hin gegenüber dem Kunden auftritt. Vertriebspartnerschaft verlangen also ein gemeinsam abgestimmtes Vorgehen nach eingehender Analyse der IST Situation.

Was sind Vertriebspartner

Die offenen Fragen, die man behandeln muss, bleiben allerdings bestehen. Es stellt sich etwa die Frage wie man bei der Zusammenarbeit beider Hersteller von technischen Produkten mit Vertriebspartner umgeht.

Jedenfalls muss einem aber bewusst werden, dass so eine Zusammenarbeit organisatorische Änderungen innerhalb des Unternehmens verlangt. Es ist auch eine Antwort auf diese Grundsatzfrage zu finden, denn Vertriebspartner haben selbstverständlich auch Auswirkungen auf die Struktur und Organisation der beiden Unternehmen.

Wie plant man Vertriebspartnerschaft auf gewinnbringende Art und Weise?

Neben den vielen Fragen der Struktur und Organisation gibt es auch noch weitere Fragen zu klären.

Selbstverständlich geht es auch darum, dass beide Unternehmen aus dem deal Vorteile erzielen wollen. Nur wenn die notwendigen Synergien zustande kommen, wird sich auch eine jeweilige Kooperation für beide Seiten auszahlen. Es geht letztlich immer um den Gewinn, den man erzielen kann. So stellt sich letztlich auch die Frage, wie man Vertriebspartner auf gewinnbringende Art und Weise schafft.

Zunächst einmal muss man ganz klar feststellen, dass man die Erwartungshaltung realistisch halten sollte.

Man sollte also keine Wunder durch eine solche Vertriebspartnerschaft - Kooperation erwarten wenn man nicht enttäuscht werden möchte. Denn am Ende sind dann nur beide Seiten der Vertriebspartner enttäuscht. Man erhofft sich zum Beispiel als ein Hersteller, dass man Zugang zu einem bisher verschlossenen Kundenkreis erhält. Wenn man sich die Sichtweise eines Herstellers ansieht, so erwartet dieser unter Umständen eine offensive und professionelle Verkaufsarbeit.

Andererseits wird vom Hersteller verlangt, dass dies in erster Linie eine tatkräftige Abverkaufsunterstützung bieten können. Die Möglichkeiten sind dann im Detail auszuarbeiten und können sehr vielfältige Lösungsansätze bieten. So wäre zum Beispiel eine Möglichkeit, es in Form zusätzlicher Rabatte und Werbekostenzuschüsse zu gestalten.

Hier muss man natürlich genaue Konditionen schriftlich festlegen, um entsprechende Streitigkeiten zu verhindern. Denn wer es verabsäumt, die Regeln schriftlich festzulegen, der wird sie grundsätzlich als ein endloses, mühseliges Gerangel um Sonderkonditionen für einzelne Aufträge und zusätzliche Gelder sehen.

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